震惊!人工智能居然能“调教”销售员

 

小探跟热点一向慢半拍,今天第一次使用“UC震惊体”,不吹不黑,力荐这个项目,下面进入正题。

 

在很多不懂科技的人心里,人工智能也许都是这样的……

 

 

小探相信,密探的忠实粉们、博学多识的你们肯定不会有这种错觉!不过,如今的科技发展一日千里,我们绝对不能高估它,也不能低估了它!

 

今天小探就给大家介绍一个技术背景超级强大、还有顶尖投资公司背书的初创公司,从事人工智能领域的Nitrio。跑的比谁都快的小探独家采访到了它的联合创始人Alex Mihlin。

 

 

大牛创始人

 

Alex在研究生期间读的是斯坦福大学和以色列理工学院(Technion – Israel Institute of Technology)的合作项目。以色列理工学院?这个名字可能很多人还不熟悉。作为以色列最古老的大学,它的科技、环境、工程等许多学科都在世界上名列前茅,教师中还有3位曾经获得诺贝尔化学奖。我们来感受一下这所学院的画风!

 

 

Alex在读书期间,曾经在以色列国防部工作过6年,研究如何用人工智能技术在癌症早期判断具体的发病点。在目前的科技条件下,虽然医生能够通过扫描发现病人体内的癌症征兆,但扫描出的2D影像却不能判断三维的人体中发病点究竟在哪里。听起来,这项正在研发中的新技术,又是一个一旦成功就有可能改变世界、造福人类的顶尖科技呀!

 

 

Alex与Nitrio的Logo合影(硅谷密探拍摄)

 

丰富的经验使Alex成长为人工智能领域的专家。在他回到斯坦福攻读博士期间,他与实验室的同事开始探索,自己掌握的技术可能用在何处?

 

Alex发现人工智能在市场营销方面正发挥着巨大的作用,2B的公司有针对市场分析、广告投放、内容生产的,2C的公司最常见的产品就是智能聊天机器人和智能购物小助手!

 

 

然而“市场营销”,离不开市场,也离不开营销。Alex发现,真正的人工智能技术还没有被使用在销售服务行业,这是一片还未被开垦的荒地!当然,Alex所指的销售服务行业,只是针对在线上通过电话、邮件、实时消息进行的推销,那些挨家挨户敲门推销的活动,人工智能就管不了啦。

 

 

技术我家强

 

Alex之所以敢这么说,还是因为掌握了比别的创业者先进许多的技术。在了解他的技术之前,小探先为大家简单介绍一下销售服务行业的概况!

 

传统的销售服务行业,有已经成型的大公司,它们既提供系统的销售培训课程,又能派出销售专家实地找问题、解决问题。还有一些成功的销售专家转型,靠知名度和经验找客户,提供一对一或者一对多的服务。

 

电影《Glengarry Glen Ross》中销售专家教授经典策略“Always Be Closing”

 

那么,Nitrio是第一家用人工智能技术为销售人员服务的公司吗?

 

并不是!在Nitrio之前,这个领域中就存在一些像Aviso这样的公司,来帮助销售公司提高业绩。

 

Aviso用人工智能和机器学习来检测每季度销售数据的变化,比如,2017年的第一季度某公司的销售目标是多少,在头20天已经完成了多少,照这个比率将超额多少完成任务。针对有长期合作的客户,Aviso能够根据历史数据,预测该客户可能提供的购买价格,帮助判断销售人员达成的交易是盈是亏。如果一个客户最近表现不活跃,Aviso会给销售人员发送提醒,让他们在这个客户身上多花点功夫。它还会记录每个销售员的业绩,让团队领导知道谁干得好,谁应该再接受培训。

 

(Aviso的季度销售额预测页面)

 

所有这些功能,在Alex看来,并不够智能……他是这么说的,那些公司研究的都是数据,而我们研究的是人!

 

 

根据Alex的介绍,Nitrio采用的技术名叫Probabilistic Semantic Graph (TM) Technology,这个技术完全由Alex发明,属于自然语言处理,也就是人工智能和语言学领域的分支学科。简单的来说,它能达到的效果就是让机器理解人说话的意思。

 

 

为什么机器看不懂人说的话呢?

 

大家都知道,人的语言是复杂的。我们有同义异词和同词异议。也就是,即使我们想表达同一个意思,也不一定会用同样的词;即使我们用了同样的词,它有可能是动词、名词或者形容词,也不一定表达着同一个意思。

 

 

没错!研究起语言来,连简单的话都变成绕口令啦!除了上面提到的,连词成句时还存在语法的变化,我们平时的说话习惯也不一样,这些都是阻止机器理解我们的原因。

 

最直接的一个例子是指示词的运用。我们有的时候会说:“啊!这个好好玩!”这种句子只有在特定的语境中才有含义,机器碰到这种情况,就“一头雾水”了。

 

Alex说,他们的人工智能平台可以解决上面提到的问题。即使是指示词,只要说话人曾经在上下文中提过,他们的机器就能识别。

 

基于这个技术,Alex表示他们的平台可以通过分析客户和销售人员的对话——不管是邮件、电话还是即时消息——提取他们交流中讨论的话题,再结合销售人员与顾客的成交或者失败记录,进而得出某个话题会对销售造成有利或者有害的影响,给销售人员具体的行为指导。

 

 

举两个简单的例子!如果一个客户犹豫不决,销售员们常常会给他们提供一些特殊的折扣,比如买10台游戏机打85折等,这种情况下,如果Alex的人工智能平台发现客户仍然会说“价格贵”,那它就能总结出“这个折扣并不利于交易的成功”,商家就知道应该调整单价或者给客户打更大的折扣了。

 

当然,一个交易完成与否不仅仅是一个话题能够决定的。Alex说,每当一个内容重复出现一次以上,就会成为一个数据显示在系统里。在一次销售中,机器能提取多个话题,并将它们与销售结果挂钩,形成A-1, B-1, C-1……这样的链接。随着这些链接的增加,通过在上百万个数据之间进行对比,就能得出相当可信的结果——什么能促进交易的成功,而什么不能。

 

 

作为后台人员,Alex还能看到由人工智能自动提取的话题都有什么。一个非常有趣的现象是,有的时候,他还会在上面看到脏字!

 

这个事情很好玩,但,不仅仅是好玩!传统的、人对人的销售培训一般分为三个部分——技巧、知识和态度

 

一旦Alex描述的这种人工智能系统成熟以后,它很有可能实现在技巧和知识上培训销售员,因为它能给销售员提供具体的行为指导,比如,“避免谈论某些话题能够促进交易的成功”,这是技巧;“客户希望得到哪些信息”,这是知识。

 

但“说脏话”这事让我们发现,原来这个系统也有可能在态度和礼节上“教导”销售员。比如,如果销售员说脏话,这个交易基本就完蛋了;但是,如果销售员跟长期服务的客户在说话时,夹杂一些没有恶意的敏感词,像是“shit”,并不太会影响交易结果。这些功能基本覆盖了人对人培训所能达到的各方面效果。

 

(“我已经不知道什么是真的了!”)

 

传统销售服务公司的另一部分业务——派销售专家到客户公司与销售员聊天,查看他们的邮件、电话记录,从而找到问题、解决问题。从效率上来说,也不如能够在远程完成监控、分析的人工智能系统方便。

 

不过,Alex自己也说,人工智能系统并不能完全取代传统的销售服务。一方面是机器与人相比,不智能的地方还有许多。另一方面,老手带新手这种传统,人所总结出的经验、教训,机器大概永远都取代不了。

 

未来还需等

 

目前,Nitrio还是一个正处于种子轮的初创公司,在2016年底完成了3百万美元的融资。值得一提的是,它有一些曾准确命中独角兽或“当红炸子鸡”的顶尖投资公司背书,比如,投过Uber的Innovation Endeavors和投过DoorDash的Pear。

 

(Nitrio的投资方)

 

但可惜的是,目前Nitrio的软件还在非公开的试运营阶段。Alex说,几家已经使用他们的软件一年左右的客户,反馈都比较好。但具体的实际销售提升数据,Alex表示目前还不能公开,所以我们也不得而知。

 

究竟Nitrio发布时会以什么样的形态出现?这个人工智能平台给销售员的建议将以怎样的形式呈现出来?

 

这些问题的答案,我们还需要等今年下半年,Nitrio的产品正式发布时,才能揭晓!

 

 


 

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